Sucede cada vez más a menudo que las empresas no vengan recompensadas con las ventas después de haber hecho una grande inversión, gastando tiempo y recursos con gran esfuerzo centrando el objetivo en el mercado.

Sobretodo en los países comercialmente activos, las “barreras al ingreso” o más bien, las implementaciones requeridas por parte de las Autoridades Regularizadoras son desafíos onerosos y complicados, sin embrago se presentan como elemento clave para la comercialización.

¿Por qué sucede todo esto? Porque cuando una empresa mete todo su empeño en el hacer, tal vez alcanza resultados intermedios importantes pero luego no se recupera de la inversión hecha.

Probablemente no existe solo una respuesta, pero un elemento clave hace la diferencia: la estrategia. Mas sin embargo, hay que ver que tipo de estrategia…

De hecho se puede actuar con sagacidad, de manera preparada, planificada y prudente, antes que nada, analizando el segmento de mercado, las actividades predispuestas al interior y al exterior de la empresa, las implementaciones regularizadoras, posibles colaboradores de referencia y así decidir que hacer en base a los datos recabados.

De lo contrario, uno puede confiar en una estrategia “casual”, sin planificar nada, sin recabar información y basándose en opiniones y manifestaciones sin ninguna importancia, para después sorprenderse por no lograr vender los volúmenes deseados (y tal vez ni siquiera previstos…).

En el campo de las actividades estratégicas que tendrían que ser predispuestas para la venta de los Dispositivos Médicos no se puede prescindir de la preparación de una estrategia regularizadora.

Y he aquí, solo para usted, como definir una estrategia Regularizadora eficaz en 3 pasos:

• Definisca un plan Regulatory Intelligence, es decir reuna preventivamente cuantos más datos e información posible de fuentes diversas (directrices, reglamentos, opiniones de expertos)

con la finalidad de poder crear un escenario regulador lo más realístico y exhaustivo posible.

• Redacte un plan de Scientific Advice, es decir, señale las conclusiones recabadas de la actividad de Regulatory intelligence que habrá efectuado y definisca las modalidades de interacción con las Autoridades Regularizadoras, delineando las diferentes alternativas ayudando lo más posible a quien tenga que hacer una elección prudente.
• Así es, escriba un Documento de Estrategia Regularizadora que será el resumen de todas las actividades efectuadas.

¿Qué ventajas conlleva para su empresa el planificar una estrategia regularizadora siguiendo estos simples pasos? Varios, pero elenquemos algunos ejemplos:

• Evitar sorpresas, retrasos, respuestas imprevistas en información transmitida.
• Evitar retrasos y costos extra por modificar el dispositivo o la documentación de un el proyecto que esta cerrado.
• Evitar consecuencias sancionatorias por parte de las Autoridades Regularizadoras competentes.

Obviamente, todo lo anterior se asienta a una estrategia más amplia de comercialización de alguna manera orientada a cada país, que ciertamente no incluye solo aquellos que se ocupan de Quality/Regulatory Affairs. Pero, al final, no nos olvidemos de que, independientemente de la extención y de quien la hace, cualquier tipo de estrategia tiene que ser planeada antes de que se pruebe a vender el dispositivo, no después. Tal vez, era obvio, pero era mejor aclararlo bien.

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Marisa Testa
RA Manager